ВЭД. Продажи логистических услуг в ВЭД. Новые технологии. Как эффективно продавать международные логистические услуги

ТОП-тренинг. Успешно прошли данный тренинг более 1000 менеджеров логистических и транспортных компаний по РФ и ближнему зарубежью.

Проводится 2-мя тренерами! Такого нет нигде в данной теме (не в одной из школ обучения).

Тренер практик по продажам и эксперт-практик по логистике и ВЭД.
ВЗГЛЯД со стороны и клиента, и компании.
Данный тренинг прошли более 200 компаний, занимающиеся логистическими и транспортными в ВЭД
Чем отличаются продажи международных транспортно-логистических услуг от других продаж?

Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике, ВЭД, санкциях?

Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.

Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиентскую базу и увеличить продажи?

Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг в ВЭДе?» Введение в продажи логистических услуг.

Введение в понятие логистика. Основы логистики. Историческая справка
Разница в продаже услуг, товаров и логистических (экспедиторских) услуг. Особенности продаж в условиях конкуренции и санкций
Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание логистики, вэд и продаж. В чем смысл и особенности данных навыков.
Транспортно-экспедиционная деятельность:

Классификация транспорта; Глубокий анализ ситуации в вашей компании.
Особенности различных видов перевозок;
Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности; Разбор всех нюансов и "подводных камней"
Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы, и какие вопросы не нужны.

Этапы продаж. А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
Почему важно закрывать каждый из этапов продаж и что будет если на этом не заострять внимание.
Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент "беру" и почему.
Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки в 2025 году
Виды вопросов и правила их использования
Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента в международке
Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

Преимущества транспортно-логистических и экспедиторских услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента.
Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
Минимизация вложения в запасы.
Сложности самостоятельного выхода на рынки других стран.
Работа по импорту и экспорту клиента в Китае, странах ЮВА.
Работа по импорту и экспорту в Европе. Минимизация и обход санкций.
Работа с Африкой – плюсы и минусы.
Аутсорсинг услуг или полный комплекс в партнерстве.
Общие моменты грузоперевозок. Обзор видов перевозок. Логика выбора:

Контейнерные перевозки;
Виды контейнеров;
Логика тарифа и логика фрахта;
Технические аспекты морских перевозок.
Виды судов;
Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
Северный завоз;
Запреты и судозаходы
Технические аспекты железнодорожных перевозок.
Вагонный парк;
Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
Железные дороги Европы, Китая, Ирана;
Ценообразование на ж/д;
Особенности авиаперевозок;
Юридические основы авиаперевозок;
Классификация автотранспорта.
Особенности использования автотранспорта в РФ;
Международные перевозки;
Логика тарифа и логика фрахта;
ВЭД как основная или дополнительная прибыль.
Особенности ВЭД. Отличия международного законодательства от законов РФ;
Санкционные проблемы в ВЭД;
Особенности агентской деятельности в ВЭД. Оплаты и банки;
Специфика маршрутов при международной доставке;
Дополнительные экспедиторские и агентские услуги.
Агент как покупатель (продавец);
Таможенное оформление – агент, брокер, представитель;
Платежный агент;
Полный комплекс услуг как полноправный партнер (полный аутсорсинг).
Практикум – как считает клиент, и что и как считаем мы.

Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
Для чего клиент ставит барьер и как его обходить.
Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо?
Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»
Моделирование: Телефонный звонок. Легенда.

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям (личные встречи иногда физически не возможны, но КАК вести переговоры онлайн, поговорим).

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
Правила поведения на встрече.
Правила ведения переговоров онлай и очно.
Создание доверительных отношений с клиентом.
Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.
Психология клиента и способы влияния

Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
Техники влияния и убеждения
Как представить свои конкурентные преимущества.
Манипуляция и противостояние методам манипулирования.
Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

Аргументация, ориентированная на клиента.
Алгоритм успешной аргументации
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
Результативная работа с возражениями клиентов.
На каких этапах возникает возражение?
Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
Клиентский "буллинг". С чем часто сталкиваемся в продажах в ВЭД
Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.

Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
Фиксация и оформление договорённостей.
Особенности контракта логистических услуг в ВЭД. На что обращаем внимание.
Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.
Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.
Тестирование на знание материалов тренинга, ответы на вопросы, в том числе "глупые и очевидные".